La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de ventas ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas. A pesar de esta necesidad, muchas compañías tiene procedimientos de control inadecuados
FORMULACION DE ESTRATEGIAS PARA LA AUDITORIA DE VENTAS
Las empresas necesitan llevar a cabo una revisión de sus objetivos y por ende como se cumplen estos a través de sus ventas y su participación de mercados. Las ventas constituyen un área en la que la rápida obsolescencia de los objetivos, políticas, estrategias y programas es una posibilidad constante. Cada empresa debe evaluar con regularidad su enfoque estratégico hacia el mercado. Para ello tenemos dos herramientas:
• Revisión del índice de las ventas. • Auditoria de ventas.
Revisión del índice en ventas
La eficiencia de las ventas no necesariamente se revela mediante los índices de venta actuales y las utilidades que genera. Los buenos resultados pueden deberse a que una gerencia estuvo en el lugar correcto y en el momento preciso y no a que esa gerencia sea realmente eficiente. Las mejoras de esa gerencia de ventas pueden aumentar los resultados haciendo que pasen de buenos a excelentes, otra gerencia puede tener malos resultados a pesar de una excelente planificación. Reemplazar a los gerentes actuales quizás solo empeore las cosas.
La eficiencia de las ventas de una empresa o gerencia se refleja en los resultados con relación a cinco aspectos básicos:
• Filosofía enfocada al cliente.
• Organización de ventas integrada.
• Información de ventas adecuada.
• Orientación estratégica.
• Eficiencia operativa.
La auditoria de ventas.
La auditoria de ventas se define:
Un examen detallado, sistemático, independiente y periódico del entorno de ventas de una empresa, así como los objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la empresa. Pretende mostrar donde se encuentra la organización y cuales fueron los logros de la función de ventas en relación con lo planeado.
El campo de la auditoria de ventas, se extiende a los productos y a los mercados de cuyo examen se desprenderán nuevas oportunidades, o se expondrán los puntos fuertes y débiles de la compañía. Es importante acotar que unos mercados cambiantes como l0s actuales, donde las condiciones previas y sobre las cuales se desarrollan todos los procesos de planeación, varían día a día o en el mejor de los casos, permanece por poco tiempo, es imperiosa la necesidad de una auditoria de ventas eficaz, que suministre la información requerida para modificar los planes, ajustándolos a la situación particular. .
