Concretamente, el gurú de la mercadotecnia aconseja cumplir siete pasos para determinar el precio de los productos: crear valor, apuntar a clientes específicos, cobrar en función del valor que perciben los clientes, diferenciarse, manejar adecuadamente la línea de productos o servicios, cumplir con lo que se promete, y sobre todo, tener coraje:
1- Crear valor para el cliente. Este aspecto requiere otros dos pasos: darle al cliente un motivo para que realice operaciones con nuestra empresa, es decir, saber exactamente qué podemos hacer en su beneficio, y eliminar las razones por las que no nos compra. Para el gurú hay que centrar la atención hacia el producto o servicio y, al mismo tiempo, abolir los elementos que inhiban la compra.
2- Apuntar a clientes específicos. Para Shapiro, el resultado de proveer valor es seleccionar clientes o situaciones de compra en los que ese valor sea reconocido. Además, la empresa debe simbolizar un valor único, que se brinda a un conjunto único de clientes y situaciones de compra.
3- Diferenciarse. Para fijar un precio en el mercado hay que ser diferente, entendiendo la diferencia como algo que puede estar en la naturaleza, la forma o el objetivo del valor creado. El gurú asegura que cuanto más distinto sea nuestro producto o servicio, mayores oportunidades tendremos de fijar el precio. En definitiva, nuestro principal compromiso es darle al cliente productos o servicios diferentes.
4- Manejar adecuadamente la línea de productos o servicios. Shapiro está convencido de que las ofertas simples son mejores y a la larga más rentables. De esta forma, no aboga por tener pocos productos o servicios, sino porque los consumidores comprendan la diferencia entre cada uno de ellos.
5- Cobrar en función del valor. La propuesta es desarrollar un modo de precisar el precio en cada transacción teniendo en cuenta la calidad o la cantidad de valor que le da a un cliente.
6- Cumplir las promesas. El experto no duda en afirmar que si no cumplimos, los clientes tendrán una excelente razón para negociar el precio. No obstante, si ellos están de acuerdo, ya que todas sus expectativas se han cumplido, lo normal es que no se centren mucho menos en el precio que deben pagar. Por último, Shapiro declara que un cliente satisfecho, además, se caracteriza por pagar más rápido que uno que no lo está.
7- Tener coraje. Hay que ser valiente, por lo que si tenemos que cerrar una transacción de un volumen considerable hemos de ser conscientes de que nuestros clientes, más que nunca, van a estar interesados en negociar el precio. Durante todo el proceso, muchos optan por no arriesgarse a perder al cliente y toman la decisión de bajar la cuantía. Esta no es una práctica correcta para el gurú, pues si optamos por esta postura, al final siempre acabaremos cediendo y aceptando el precio que nos impongan los demás. El coraje es necesario en los empresarios, pues sólo con él podremos fijar los precios que más nos interesan y no los que son interesantes para otros.
DETERMINAR PRECIO
Determinar el precio al que se venderán los productos en el extranjero es una de las tareas más importantes para lograr maximizar las ganancias de la empresa. Para esto, generalmente se consideran tanto los factores internos como externos de la empresa.
Métodos para determinar el precio:
• “En Base al Costo:” ir escalonando el precio añadiéndole los distintos porcentajes de ganancias que obtendrán los intermediarios así como los costos a incurrir hasta llegar al precio que pagará el consumidor final.
• “En Base al Precio:” al precio actual del mercado para el producto en el país extranjero se le va descontando los distintos márgenes de ganancias que adquieren los intermediarios así como los distintos costos a incurrir hasta que llegue al precio que debe venderlo en la fábrica.
