Estrategia de precio
El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado. La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él. Funciones del precio dentro de la economía como estrategia: • Regular la producción. La decisión de cuánto producir depende también de la reacción del consumidor al precio del producto. • Regular el uso y la disposición de los recursos económicos. Ayuda a determinar el uso que se le han de dar a los factores de producción y en qué proporción se pueden combinar para maximizar la producción. • Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la producción a las necesidades de consumo de la sociedad. • Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad. Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Un incremento en el precio ganará un aumento en los ingresos por ventas, para otros, la reducción del precio dará origen a una mayor cantidad de ventas. Las empresas que buscan la estabilidad en sus precios se muestran ansiosas por evitar las guerras de precios, aun cuando esté disminuyendo la demanda. En la penetración en el mercado hay empresas que ponen precios relativamente bajos, para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran parte de él. La demanda y la oferta El precio del producto estará determinado por la demanda ya que ésta constituye una serie de relaciones y cantidades. El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable en el precio. Una vez que el impacto de la variación de la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en el mercado, los resultados serán el incremento del volumen de producción y el incremento de los beneficios. La competencia La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia. Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres consideraciones: • Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios. • Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. • Se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa. Política de precios por área geográfica Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de fletes causado por el envió de la mercancía al cliente. Aquí las políticas se deben establecer ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisión puede ser importante con base en : • Los límites geográficos del mercado de la empresa. • La localización de sus instalaciones productivas. • Las fuentes de las materias primas. • Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado. Política de un solo precio La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esto hace que el cliente confíe en el vendedor. Política de precios variables La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. Política de sobrevaloración del precio Cuando se introduce un producto nuevo, se comprueba el nivel elegido. El precio se establece a un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal. Política de penetración Esta requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con un precio más alto. Políticas de precio de línea. Es muy común entre los minoristas que entre los mayoristas o productores y consiste en seleccionar un número limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Política de fijación de precios por prestigio. Ciertos productos reciben una imagen de prestigio comunicado por el precio, algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto. Política de liderazgo en el precio Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para todos los competidores. Son las más dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura para los demás. Política de precios de supervivencia. Algunas empresa son lo suficiente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios.
Para el comprador el precio es el valor que se ha fijado a lo que se esta intercambiando. La preocupación y el interés del comprador por el precio esta relacionada con lo que se espera de la satisfacción o beneficios asociados con el producto.
Importancia del precio para los responsables de marketing
Al subir un precio pueden resaltar la calidad de un producto y elevar el nivel social que va asociado con su posición con rebajas de precios, resltan las gangas y además obtienen nuevos clientes que, con tal de ahorrar una pequeña cantidad, acuden a los puntos de compra, aunque empleen más tiempo y esfuerzo, por lo tanto, el precio puede tener una fuerte influencia en las ventas.
Pasos para fijar precios
1.- Seleccionar objetivos de precios.
Supervivencia
Utilidad
Rendimiento sobre la inversión
Participación del mercado
Flujo de caja
Status QUO
2.- Identificar la evaluación del precio que hace el mercado seleccionado como meta y su capacidad de compra.
3.- Determinar la demanda
4.- Estudiar las relaciones entre la demanda, costo y utilidad.
5.- Analizar los precios de la competencia.
6.- Seleccionar una política de fijación de precios.
7.- Seleccionar un método de fijación de precios.
8.-Seleccionar el precio final.
