A Nivel de Negocio: Cuando una empresa está integrada por varios negocios, unidades de negocio o empresas, en ocasiones se opta por desarrollar planes estratégicos para cada uno de estos.
En el libro de planeación de negocios 12 definen las decisiones estratégicas fundamentalmente: La determinación de las áreas de enfoque de negocios: a qué mercado va dirigido el producto. Y el tipo de producto o servicio que la organización ofrecerá en las áreas de negocios que ha seleccionado. Una vez establecido en un área de negocios, hecha la decisión del enfoque del negocio, las empresas podrán seguir alguna de las siguientes áreas de desarrollo genérico: 1. Crecimiento interno: Consiste en penetración del mercado, desarrollo de producto, diversificación. Se basa en la experiencia ganada. 2. Conversión: Son alternativas inter- organizacionales que proporcionan fuerza. Se basan en un intercambio mutuamente benéfico o sinérgico de fuerzas y recursos. Estas son las alianzas estratégicas. 3. Adquisiciones: En los mercados maduros la adquisición es una forma de incrementar la participación de la compañía, obtener mayor poder y crecimiento, reducción de la competencia. Esta estrategia sirve para eliminar barreras de entrada. Así, en vez de desarrollar productos, se opta por adquirir productos “ganadores” y de esta forma, se reduce el riesgo.
4.5 La Estrategia a Nivel de Negocios Esta estrategia comprende el tema competitivo general seleccionado por una compañía para hacerle énfasis a la forma como ésta se posiciona en el mercado para ganar una ventaja competitiva y las diferentes estrategias de posicionamiento que se pueden utilizar en los distintos ambientes industriales. El fundamento de la estrategia a nivel de negocios es el proceso de definición del negocio que implica decisiones sobre
1) necesidades del cliente, o lo que se va a satisfacer
Siempre será importante conocer las necesidades de los clientes, pero es más importante aún, identificar adecuadamente primero a quienes nosotros queremos que sean nuestros clientes.
Uno de los retos más grandes que tienen las organizaciones de hoy es el de entender adecuadamente los requerimientos, necesidades e inquietudes de los clientes, para así poder crear o generar los productos y servicios de éxito (y que garantizan la permanencia en un mercado).
Las necesidades de los clientes son diversas y es importante que todos entendamos que si deseamos mejorar o crear valor, los usuarios evalúan el desempeño de nuestros productos y servicios a través de sus características. Es por esto importante que analicemos dichas características de cada uno de nuestros productos y servicios:
¿Cuáles son las características (por ejemplo de un restaurante):
1) Físicas que determinan la calidad de mi producto o servicio (P/S)? • Olor, tamaño, atención, colores, uniformes, decoración, etc. 2) De cantidad y volumen que determinan la calidad de mi P/S? • Iluminación, porciones en platillos, variedad del menú. 3) De costo, precio y valor que determinan la calidad de mi P/S? • Costo de una cena, bebidas o servicios adicionales. 4) De seguridad e higiene? • Cero polvo, cero basura, verdura limpia, platos sin grasa, etc. 5) De servicio y mantenimiento? • Tiempos de atención, cambio de cubiertos, regalos al final, etc. 6) De respeto al medio ambiente? • Uso racional del agua (planta de tratamiento), reciclamiento de basura, etc.
Seguramente al analizar nuestros productos y servicios y sus características de calidad (desde el punto de vista del cliente), vamos a encontrar muchas áreas de oportunidad y mejora en nuestra organización (cosas que no hacemos y debemos, y cosas que hacemos pero que no son constantes).
Esta información sobre las características de calidad, se puede realizar por miembros de la empresa o institución, pero lo más recomendable es que las necesidades, inquietudes y requerimientos vengan directamente de la voz del cliente. 2) grupos de clientes, o a quienes se va satisfacer, y
Aquí, entonces lo importante es definir de antemano ¿Quiénes son realmente nuestros clientes?, para no cometer el común error de entrevistar al que sea. La recomendación es que la definición de clientes sea muy precisa y específica, es decir, hablar de microsegmentos de mercado, más que de todo el mercado en general (mis clientes son mujeres, de cierta edad, a cierta hora y que utilizan el restaurante para tomar café, etc.).
3) habilidades distintivas, o como se van a satisfacer las necesidades del cliente. cap. diferencial q dispone la empresa en el manejo de 1 de los recursos, comparada con los competidores. De esta brotan las ventajas competitivas, q se encuentran en la mente del cliente y son generadas x la empresa x medio de las habilidades distintivas. Estas guían la pol de diversificación y son el patrón de decisión sobre las prioridades en la asignación de recursos.
3. La La competitividad de la empresa depende de la habilidad de construir las habilidades distintivas, a menor costo y más rápidamente q sus competidores, pa lanzar prod. q representen ruptura con habitulamente disponible en el mercado. empresa debe decidir pa cada unidad de negocio cual será el vector estratégico (el impulso básico), que quiere conseguir la empresa a largo plazo pa esa unidad de negocios.
Estas tres decisiones se encuentran en el núcleo de la selección de estrategia a nivel de negocios ya que suministran la fuente de ventaja competitiva de una compañía sobre sus rivales y determinan como competirá en un negocio o industria.
